10月15日云棲大會企業服務專場——“SaaS在大中型企業的實踐之路”，國內幾家領先的SaaS廠商：億方云、北森云計算、銷售易、Growing IO以及晶科能源、泰然鯨數、T客匯創始人人稱T客等知名企業的CIO一起分享和探討了SaaS在大中型企業的應用。

本文根據云棲大會企業服務專場嘉賓碰撞整理。

SaaS的顛覆性：提供客戶5～10倍的產品差異化價格以及服務體驗

T客匯 創始人 人稱T客

      中國的SaaS市場和美國有完全不同的市場基礎，完全不同的企業經營化的背景，不能說在美國發生的事情在中國一定會發生，但是我們認為SaaS正在改變中國市場。

      中國的SaaS正處于快速發展的階段。我們知道中小型企業的信息化屬于一窮二白的狀態，有一個非常形象的比喻就是SaaS對于他們來說，就像哥倫布發現美國新大陸。

      SaaS幫助這些新大陸原始人民，從原始的社會，跑步進入到移動時代，這個過程的普及的速度其實超過所有人的想象。SaaS跟中大型企業有無形的墻，當然這個墻可能因為安全方面的擔憂，因為模式的擔憂，有政策的顧慮，導致SaaS幫助企業實現價值的步伐有點慢。

      SaaS本質上是互聯網產品，每天都按照一定的速度在計算，這樣他能快速適應企業的需求，以及企業需求的變化，真正達到為企業量身定制的效果。相比傳統軟件而言， SaaS能給客戶提供5～10倍的產品差異化價格以及服務體驗，這也是SaaS能夠產生顛覆性效應的原因。

SaaS對CIO意味著什么?

晶科能源 CIO 劉斌

      這個命題從落地的思路來講，可以闡釋為如何幫助傳統企業改進IT戰略布局。我認為包括三個方面：自主調整，自主優化和自我跟隨業務向前進步的迭代過程。

      企業有三類數據。一類是結構化數據，場景化來講有ERP機構數據、MES結構數據等。第二個就是半結構化或者非結構化的數據，處理這類數據的一大痛點在于，傳統的做法往往是FTP的模式，在局域網內還有一定的效果，而隨著企業的發展壯大，從本部的公司到全球化的公司，整個數據的分享效率、數據的安全、協同的效率則成為業務部門最擔心的地方。所以IT 部門用什么方式更大程度的讓業務部門獲取效率和效能提高?這是我們要去思考的。

      從傳統FTP轉向云端有幾個方面的挑戰：首先，最大的挑戰就是數據安全系統，我們的業務數據、合同、法務文件等是否安全?用什么樣的方式讓我看到安全的保障?第二，傳輸過程中，產品能否做到碎片化、隱性化和索引化，讓我們在工作過程當中能快速的進行工作協同。第三個挑戰就是我們在國內國外全球的分享性能。

      我們發現其實用戶最擔心的這幾個問題，站在分布式的角度是可以實現的，站在以本地化部署加混合云的模式是可以實現的。國內很少有算法在云端部署的做法，其實算法在云端一方面是安全的問題，另一方面解決數據應用中的效率問題。這也是我們對于文件類SaaS的做法。在行業中我們是最早運用SaaS軟件的。從應用的角度，更加集中在現有的私有環境與公有環境的結合，把具體場景細化之后有了自己的ERP生態系統，再加上對接部門的SaaS軟件，能夠給企業帶來協作效率的提高。

創業軟件技術 副總裁 鄭三偉

      在醫療領域，多年來我們一直用最小化的成本來支撐企業的發展，現在SssS的發展、云化的技術帶來的好處是我們可以用更加規�；�的成本來部署我們的產品。對于甲方來說你給我的產品更新越便宜越好，所以SaaS對我們的行業來說是非常好的。

      醫療領域整個行業實際上是誰產生數據誰負責數據的安全保管，所以醫院需要對數據的進行保管，他們需要可靠的安全保障。在2003年去美國的時候，美國的醫院就是把數據放在中心的，可是我們國內醫療行業，到今天為止所有的醫院都喜歡自己花錢做服務器。以前數據量小，現在可能一家醫院每天產生好幾百G的數據，還需要做備份、需要做異地容災，成本非常大。所以現在已經有醫院提出想做混合模式部署，選擇像阿里云這樣可信任的、技術好的公司，把歸檔庫數據放在公有云，把生產庫數據放在醫院內部。

      數據越存越多，醫生調閱歷史數據等需要大數據的對接，需要依賴互聯網技術，需要靠SaaS技術的反向支撐。除了大醫院，現在一些小診所對SaaS產品的需求量也很大。為了給甲方提供更好、更快、更廉價的產品，所有的乙方都需要考慮如何SaaS化。醫療行業的SaaS化將會是非常有潛力的一個領域。

泰然鯨數 CEO 張安軍

      對我來講，云計算有三個價值是最明顯的。首先云計算代表了專業能力可達，美國的服務你在中國也可以享受到。像阿里云提供的非常專業的服務，很多時候他的基礎架構不是一個中小型企業可以實現的，但是現在只要付費就可以獲得高價服務。第二，銷售的門檻變低，變得更加平滑，對于傳統軟件，付錢、購買、使用的往往是分開。

      而SaaS軟件讓真正使用軟件的人聲音更大，讓業務部門可以做決策。和傳統軟件采購相比，云計算把整個銷售的門檻變得更加平緩，避免了傳統采購中的灰色問題。第三，云計算公司對我來說還是一個合作伙伴，他們是開放的架構，在他們的服務之上，我們可以有自己的空間進行業務的想象，而不只是采購和運維。

SaaS如何服務好中大型客戶?

億方云 CEO 程遠

      我相信所有SaaS不管在國內還是國外，一開始都是從服務中小企業做起來了的，一開始產品相對來說比較簡單。從服務大企業的來說，要做到真正的以客戶價值為導向，在我們服務當中最難的挑戰，是如何理解大型客戶真正的需求，尤其是在業務上的需求。我們做互聯做網產品的開發，做SaaS，本身必須站在客戶的角度想問題，想想你的品如何滿足企業個性化的需求，這其實是一個最難的事情。

北森云計算 CEO 紀偉國

      我覺得最難的是如何建立一個強大的運營體系：要有很好的銷售和售前去理解客戶的需求，給客戶提供解決方案;要有很好的產品把方案落地;要有實施顧問跟客戶一起梳理業務流程;還要有客戶成功團隊根據客戶業務不斷的調整和優化……這個體系的構建就變得非常的長遠。

銷售易 聯合創始人 鄧翔

      CRM軟件遇到最大的挑戰是對客戶業務的理解。每個大客戶的業務流程不一樣，業務顧問需要快速地理解客戶的重點，大部分的業務可能都是一樣的，唯獨10%的差異就會非常關鍵。商業分析怎么做是很大的一個挑戰。

Growing IO CEO 張溪夢

      最核心的一點就是售后全服務體系的搭建，SaaS不僅僅是給客戶的產品，必須要有一系列的后續服務的跟進，幫助客戶把產品的價值真正的落地，這是一個很重要的過程。另外大企業的客戶，在潛在的商機建立過程中對產品認知還有整體的需求完全不同于中小企業，甚至溝通的方式也會不一樣。大企業的決策者、使用者、購買者、支持者一般來說角色都比較分的開，真正想提高成單的效率，需要有效的管理內部聯絡人。